客戶案例 | 林濤的三次順勢(shì)而為，為科凡帶來(lái)了什么？(上篇)
林濤，科凡定制創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)，廣東省衣柜協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，定制家具行業(yè)內(nèi)最懂設(shè)計(jì)的CEO。
林濤畢業(yè)之后便一直從事家具行業(yè)的工作。因早期在香港，也經(jīng)常與國(guó)外的櫥柜品牌打交道，對(duì)行業(yè)的熟悉，1996年林濤便從櫥柜著手，進(jìn)入家居行業(yè)并扎下了根。
創(chuàng)業(yè)之初，他走南闖北，全國(guó)各地去拜訪櫥柜屆的前輩和英雄，發(fā)現(xiàn)櫥柜不管是規(guī)模、還是優(yōu)勢(shì)都已經(jīng)很成熟，從零開始并不是那么容易追趕上?；仡^看，他認(rèn)為廚房鎖死在一個(gè)空間，櫥柜就如同是“黑電”，定制家具如同是“白電”，因?yàn)槎ㄖ萍揖叩钠奉惐容^多，衣柜、書房、榻榻米、鞋柜等都是“白電”?！鞍纂姟钡臋C(jī)會(huì)便是定制家具的機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)估計(jì)市場(chǎng)需求是櫥柜的2.5倍。所以，高瞻遠(yuǎn)矚的林濤認(rèn)為衣柜是裝修下的“新戰(zhàn)場(chǎng)”。
2006年林濤創(chuàng)立自己的品牌——科凡KEFAN，從衣柜著手，創(chuàng)業(yè)發(fā)展壯大。就是在這一片紅海中，林濤還真是硬生生的殺出了一條血路。歷經(jīng)16年的發(fā)展，憑借著自身持續(xù)不懈的努力，積極把握時(shí)代賦予的寶貴機(jī)遇，科凡已駛?cè)肫髽I(yè)品牌發(fā)展的快車道。目前科凡在行業(yè)內(nèi)已擁有較高的知名度與美譽(yù)度，得到了消費(fèi)者的廣泛關(guān)注和認(rèn)可，企業(yè)逐步發(fā)展成為一家集全屋家具研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)智造、模式創(chuàng)新、終端運(yùn)營(yíng)為一體的品牌連鎖化、服務(wù)創(chuàng)新化、產(chǎn)品集成化的定制家居企業(yè)。
整體衣柜十大品牌、中國(guó)家居產(chǎn)業(yè)影響力品牌、全屋定制家居行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位、中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)理事單位等載譽(yù)滿身，產(chǎn)品更連續(xù)三年榮獲工業(yè)設(shè)計(jì)界“奧斯卡”——德國(guó)紅點(diǎn)大獎(jiǎng)。
近日，豪邁中國(guó)市場(chǎng)部走進(jìn)科凡，與大家分享林濤與王飚關(guān)于科凡設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、管理的一些思考。
科凡定制家居工廠
創(chuàng)業(yè)一定要有自己的發(fā)展核心
在業(yè)界，林濤被認(rèn)為是最懂設(shè)計(jì)的CEO，設(shè)計(jì)也是讓林濤走入定制家居行業(yè)的根源。因?yàn)榕d趣，林濤癡迷于設(shè)計(jì)，也執(zhí)著于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。設(shè)計(jì)便成為了科凡一直以來(lái)的發(fā)展核心。因?yàn)樗J(rèn)為：從零開始一定是設(shè)計(jì)。
對(duì)于定制行業(yè)而言，科凡定制不是規(guī)模很大的，但肯定是特立獨(dú)行的。林濤自身的設(shè)計(jì)師情懷，使得科凡自成立伊始，便繪就了堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)的底色。
何為設(shè)計(jì)？很多人經(jīng)常講美學(xué)設(shè)計(jì)，其實(shí)講的很大。林濤認(rèn)為：嚴(yán)格來(lái)講，設(shè)計(jì)分為藝術(shù)設(shè)計(jì)和工業(yè)設(shè)計(jì)。做產(chǎn)業(yè)一定是工業(yè)設(shè)計(jì)，不是藝術(shù)設(shè)計(jì)，也不是收藏設(shè)計(jì)。
那設(shè)計(jì)的本質(zhì)是什么呢？林濤認(rèn)為，它其實(shí)是一種人對(duì)產(chǎn)品的整體構(gòu)思行為，是一種構(gòu)思，而不是畫圖。
在這個(gè)大背景下，就出現(xiàn)了兩類人。林濤分析：第一類人偏人文。隨心所欲，比如現(xiàn)在華東地區(qū)的小高定。想怎么做就怎么做，不考慮規(guī)模，做完這一單再說(shuō)。第二類偏科技，就是把所有用戶的案例，不管是好是壞，全部挪到一個(gè)“鍋里”，變成大數(shù)據(jù)，炒成一碟。然后把這些方案反復(fù)copy，借助軟件來(lái)賣給客戶一個(gè)套餐，說(shuō)這是我們很成功的一個(gè)案例。
設(shè)計(jì)便是林濤創(chuàng)業(yè)的核心。但科凡的設(shè)計(jì)，是人文+科技。他認(rèn)為：首先不可能整個(gè)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)都是靈魂，必須有個(gè)主腦。他經(jīng)常去看外面的東西，把很多信息集中在一起進(jìn)行消化，靈感來(lái)自平時(shí)的積累，他不是爆發(fā)出天賦，他是積累形成靈感，然后憑借靈感去做落地執(zhí)行。
“我不做有企業(yè)家氣質(zhì)的藝術(shù)家，我只做有藝術(shù)氣質(zhì)的企業(yè)家?！笔橇譂龑?duì)自己的定義追求。
設(shè)計(jì)的邊界與“大設(shè)計(jì)+智慧產(chǎn)業(yè)鏈”的商業(yè)模式
圍繞用戶體驗(yàn)，科凡提出“大設(shè)計(jì)+智慧產(chǎn)業(yè)鏈”的商業(yè)模式，進(jìn)行產(chǎn)品體系、服務(wù)模式的全方位升級(jí)。
“智慧產(chǎn)業(yè)鏈很重要，制造設(shè)備就是豪邁的整個(gè)軟硬件。如果沒(méi)有豪邁軟硬件，智慧產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠?wù)不了大設(shè)計(jì)的。
林濤 | 科凡定制創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)”
2009年，科凡成為順德第一個(gè)擁有自己企業(yè)內(nèi)部工業(yè)設(shè)計(jì)中心的家居型企業(yè)。工廠和訂單都小有規(guī)模。2010年，科凡開始與豪邁合作?！暗谝淮魏献髻?gòu)買的是2臺(tái)180電子鋸。”林濤回憶：豪邁對(duì)于產(chǎn)業(yè)木匠來(lái)說(shuō)，是一種精神信仰。當(dāng)時(shí)設(shè)備回來(lái)后，全廠人出去拍照、歡呼、留念，大家感覺(jué)這是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槲覀冎溃挥姓嬲膿碛泻肋~設(shè)備，才代表一個(gè)企業(yè)真正的進(jìn)入到工業(yè)化規(guī)模時(shí)代，這是一個(gè)分水嶺。
中國(guó)制造2025是一項(xiàng)重大的國(guó)家戰(zhàn)略。為踐行中國(guó)制造2025戰(zhàn)略，科凡不斷進(jìn)行制造設(shè)備升級(jí)，加快智能化生產(chǎn)建設(shè)，2021年采購(gòu)豪邁近5千萬(wàn)元的設(shè)備，助力實(shí)現(xiàn)“大設(shè)計(jì)+智慧產(chǎn)業(yè)鏈”的商業(yè)模式。
“豪邁在歐洲是做固定東西，通過(guò)豪邁中國(guó)（前金田豪邁）和關(guān)健華先生來(lái)到了中國(guó)，把機(jī)器變成更適合中國(guó)人定制使用的機(jī)器，把洋機(jī)器變成中國(guó)語(yǔ)言以及中國(guó)模式，這是在全球機(jī)械制造領(lǐng)域一個(gè)偉大的創(chuàng)舉和革命?！傲譂龑?duì)豪邁中國(guó)（前金田豪邁）有著非常高的評(píng)價(jià)。
“只有豪邁中國(guó)在不斷的自我革命。它是在適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者，所以不但在上海建立了工廠，更聘請(qǐng)了優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)服務(wù)客戶。"
林濤 | 科凡定制創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)
我們一直本著“洋為中用“鄧小平同志提出的理念。先去學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的理念，回頭我們?cè)僬衽d自己的民族，所以這個(gè)階段是這樣，中國(guó)的高鐵曾經(jīng)也是先買西門子，后來(lái)自己造高鐵。
設(shè)計(jì)沒(méi)國(guó)界，加工也沒(méi)有國(guó)界，誰(shuí)能把木材用最少的浪費(fèi)的實(shí)現(xiàn)最精準(zhǔn)的效率，這就是貢獻(xiàn)。這也是保護(hù)地球的一種舉措。
林濤相信整個(gè)機(jī)械行業(yè)的轉(zhuǎn)型也是這樣。他認(rèn)為：在5G信息時(shí)代，我們有國(guó)家給予的平臺(tái)。從木工設(shè)備的角度來(lái)講，豪邁的就是世界的、是人類的、是大家的，不分國(guó)界。我們要的是更環(huán)保、更有效地珍惜地球資源，這才是豪邁的使命。
第三個(gè)邊界是在產(chǎn)品外觀或功能上做排序。當(dāng)只能選擇其一時(shí)，我們肯定是外觀優(yōu)先，顏值至上，品質(zhì)如一。因?yàn)楣I(yè)設(shè)計(jì)最難做品高價(jià)優(yōu)。又要看起來(lái)很好看，又要做更多的柜賣給更多的人，其實(shí)本身是矛盾。但事實(shí)上工業(yè)設(shè)計(jì)就是考這一點(diǎn)巧勁兒。因?yàn)樵诠I(yè)設(shè)計(jì)的項(xiàng)目里面，以衣柜為例，大概有二百六十八項(xiàng)顧客需求。
但其實(shí)顧客的需求最關(guān)注是前面五項(xiàng)。比如說(shuō)封邊好不好、顏色好不好看、摸起來(lái)舒不舒服，聽起來(lái)聲音響不響、還有安裝便不便捷？所以我們要把同樣的價(jià)格，把所有的成本都集中在客戶最關(guān)注的前五項(xiàng)，來(lái)使得客戶在同價(jià)格優(yōu)選中先選你。
那到終端以后是什么呢？是略高于同行，客戶還選你。那是不是你的經(jīng)銷商就比別人做同樣的事賺多了一些錢，有規(guī)模、有利潤(rùn)，所以科凡一切的設(shè)計(jì)就是大象戴著腳銬，還要靈活跳舞，這是林濤的宗旨。
科凡從衣柜起家，到櫥柜，乃至于現(xiàn)在的定位是柜墻門一體。設(shè)計(jì)師優(yōu)選，這是他們目前的定位。林濤一直表示：“因?yàn)樵O(shè)計(jì)的范疇太大，而且我們的設(shè)計(jì)是通過(guò)二次設(shè)計(jì)才賣給消費(fèi)者，所以我們不能去光去吹高大上，我們對(duì)設(shè)計(jì)的理解在終端來(lái)講叫用心出細(xì)活。二次設(shè)計(jì)，其實(shí)有模板，就看誰(shuí)做得更細(xì)，花得時(shí)間更多。在消費(fèi)者的角度就是首先用心才叫設(shè)計(jì)的好。”
總結(jié)而言就是：“靈活多變，部件通用，模塊組合，落地先行。”
順勢(shì)而為，把握機(jī)遇
2006年，從當(dāng)時(shí)市場(chǎng)來(lái)看，衣柜是賣場(chǎng)的一個(gè)缺口，很多櫥柜銷售點(diǎn)都缺衣柜，也不在乎是什么品牌，只是認(rèn)為你能按照?qǐng)D把產(chǎn)品做出來(lái)即可?？品膊唤?jīng)意的踩到了這個(gè)點(diǎn)，成為了企業(yè)發(fā)展的第一次機(jī)會(huì)。
“那時(shí)還沒(méi)像電腦這么方便，都是手工。手工畫圖、手工下單、半手工制作。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的量少，一天大概只有150件板，我們根本沒(méi)想過(guò)用豪邁。”林濤回憶：但在之前的櫥柜廠工作的時(shí)候，已經(jīng)接觸過(guò)豪邁，對(duì)豪邁并不陌生。
第二次機(jī)會(huì)是在科凡發(fā)展后的三年，2009年，市場(chǎng)開始因?yàn)樗鞣苼喌某晒?，認(rèn)為衣柜能夠成為一個(gè)獨(dú)立點(diǎn)， 紅星賣場(chǎng)也開始把衣柜作為一個(gè)品類，劃分獨(dú)立區(qū)域。于是就出現(xiàn)了很多櫥柜的代理商同時(shí)做兩個(gè)品牌，比如說(shuō)本身有櫥柜，但不做衣柜，那就代理一個(gè)科凡衣柜。這是市場(chǎng)給科凡的第二次機(jī)會(huì)，那時(shí)紅星專區(qū)櫥柜老板或者是衛(wèi)浴老板開始多代理一個(gè)非原有品牌。
同年，北滘開始轉(zhuǎn)型并成立工業(yè)設(shè)計(jì)城。科凡申請(qǐng)入駐設(shè)計(jì)城，成為順德第一個(gè)自己企業(yè)內(nèi)部有工業(yè)設(shè)計(jì)中心的家居型企業(yè)，證明他們從頭到尾都是很重視設(shè)計(jì)。這也是科凡一個(gè)歷史性的春天。
2012年，習(xí)大大首次南巡，12月9日來(lái)到順德設(shè)計(jì)城。中國(guó)設(shè)計(jì)正式走向了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)告。
林濤介紹：因?yàn)橹乐飨獊?lái)，他們大概三十個(gè)設(shè)計(jì)師就寫了一封申請(qǐng)的函件給習(xí)辦：“中國(guó)的工業(yè)到了要用工業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)型的階段，您來(lái)了這里以后，我們感覺(jué)到工業(yè)設(shè)計(jì)的春天來(lái)了，我們建議把12月9日定為中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)日?！绷?xí)大大在上面親自簽名，12月9日被定為了中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)日。于是設(shè)計(jì)城變成了國(guó)家級(jí)的工業(yè)設(shè)計(jì)基地，科凡在里面作為唯一的家居入駐企業(yè)，得到了政府很多方面的支持。
在工業(yè)設(shè)計(jì)的第二波浪潮里面，林濤認(rèn)為定制行業(yè)又是不經(jīng)意的代表了中國(guó)未來(lái)的制造。
因?yàn)橹圃煸谧钤缙谑亲鰩?kù)存、壓給渠道、先收款，壓力在經(jīng)銷商，有利的是工廠，這種是利己模式。第二種模式是日本TPS豐田模式。豐田模式是有單才馬上做，訂單多的時(shí)候就做快一點(diǎn)，沒(méi)單的時(shí)候就做慢一點(diǎn)，叫柔性生產(chǎn)。這種模式，是照顧了用戶，但是坑了供應(yīng)商。
衣柜作為傳統(tǒng)的行業(yè)，一直都是用戶指揮工廠。在有限的時(shí)間和跟顧客約定的范圍內(nèi)進(jìn)行柔性制造，并且信息化協(xié)同，這是第三代制造模式，其實(shí)就是中國(guó)智能制造2025，因?yàn)橐鹿裥袠I(yè)不經(jīng)意用這個(gè)傳統(tǒng)的老產(chǎn)品做出了最新的模式。實(shí)際就是：用戶體驗(yàn)+工業(yè)設(shè)計(jì)+智能制造。在這個(gè)階段，豪邁對(duì)于科凡的意義重大。
